[김정화의 성격세일즈 칼럼]
보험 세일즈는 단순히 상품을 소개하는 것을 넘어, 고객 개개인의 성격과 내면적 욕구를 이해하는 맞춤형 접근이 중요하다. 특히 에니어그램은 고객의 행동 동기와 의사결정 방식을 체계적으로 파악할 수 있는 강력한 도구가 된다. 누구에게 어떤 방식으로 설명해야 신뢰를 얻고, 어떤 포인트에서 설득이 가능한지 판단하는 데 큰 도움을 준다.
이 접근법은 단순한 보험 판매를 넘어, 고객과 장기적 신뢰 관계를 형성하는 기반이 된다.
상담자가 고객의 성향을 이해하고 그에 맞춰 소통할수록 계약 성사율과 만족도는 자연스럽게 높아진다.
이번 기사에서는 강한 카리스마와 주도성을 가진 ‘8번 도전가 유형’ 고객에 초점을 맞춰 효과적인 보험 세일즈 대응 전략을 살펴보려한다.
■ 8번 유형 고객의 성격 특징
8번 유형은 흔히 ‘도전가형’ 혹은 ‘리더형’으로 불리며, 강한 자율성과 통제력을 중시하는 특징이 있다. 그들은 자신의 판단과 선택에 강한 자신감을 가지며, 권위에 도전하는 성향도 있다.
- 자기주장이 강하고 솔직하다
- 권력과 통제에 대한 욕구가 크며, 주도적인 위치를 선호한다
- 타인의 의도에 민감해 ‘속임수’나 ‘불공정’에 대해 매우 경계한다
- 강한 신뢰와 존중 없이는 마음을 쉽게 열지 않는다
- 결정을 내릴 때 감정보다는 사실과 논리, 자신만의 원칙을 따른다
40대 중반 건설현장 관리직 B씨는 수십 명의 인부들을 이끌며 언제나 “현장은 내가 책임진다”는 마음으로 일하고 있다. 위험한 환경 속에서도 늘 중심을 잡는 든든한 리더 같은 존재다.
보험 상담을 요청하면서도 그는 특유의 직설적인 성격을 드러내며, “중요한 부분만 간단히 말씀해 주세요”라고 요구했다. 이에 상담은 핵심 요약으로 시작됐다.
“현장 근무자들이 꼭 준비해야 할 세 가지 보장만 말씀드리겠습니다.”
이어 선택권을 존중하며, “이 안과 저 안 중에 사장님께서 보시기에 더 맞는 쪽을 선택하시면 됩니다.”라고 설명했다. 마지막으로 안전과 보호의 가치를 강조했다.
“이 보험은 만약 현장에서 사고가 발생하더라도 가족과 소득을 지켜주는 든든한 안전망이 됩니다.”
그 결과 B씨는 상담자의 솔직한 태도와 현장을 책임지는 리더로서 안전망을 중시하는 설명에 신뢰를 느꼈고, 상해 관련 특약과 함께 사망보험금 정기보험에 가입하게 되었다.
■ 8번 유형 고객을 위한 보험 세일즈 전략
1. 직설적이고 솔직하게 다가가라
8번 유형 고객은 돌려 말하거나 감추는 태도를 싫어한다.
“솔직하고 직접적으로, 핵심부터 말씀드리겠습니다”는 접근법이 신뢰를 얻는 첫걸음이다.
2. 강한 신뢰관계 구축이 필수이다
8번 유형은 상담자에 대한 신뢰가 없으면 거래가 불가능하다. 약속을 반드시 지키고, 투명한 정보 제공으로 ‘믿을 만한 전문가’라는 인식을 심어줘야 한다.
3. 고객 주도권 존중, 선택권 부여하라
이들은 자신의 선택과 통제권을 중시하므로, 상담 과정에서 고객이 주도권을 갖도록
유도하라.
“선생님께서 이 부분은 어떻게 생각하세요?”처럼 의견을 묻고, 선택의 폭을 넓게 제시하는 것이 효과적이다.
4. 논리적이고 명확하게 설명하라
감정보다는 논리와 사실에 근거한 설득을 선호한다. 보험 상품의 장점과 단점을 객관적으로 제시하고, 구체적인 수치와 사례를 들어 신뢰를 높여야 한다.
5. 강점과 보호, 권력의 이미지를 강조하라
8번 유형은 자신이 강하고 통제하는 위치에 있길 원한다.
“이 보험은 선생님의 자산과 가족을 든든히 지키는 강력한 방패 역할을 합니다” 같은 표현이 잘 통한다.
고객이 상담 도중 “내가 원하는 대로 조정할 수 있나?”라고 묻는다면, “네, 여러 특약을 통해 선생님 맞춤형으로 설계 가능하며, 언제든 조정 가능합니다”라며 선택권을 강조하는 답변이 신뢰를 준다.
8번 유형 고객은 강한 자율성과 신뢰를 바탕으로 상담자와 관계를 맺는다. 그들의 주도권과 판단을 존중하며, 솔직하고 논리적인 커뮤니케이션을 펼칠 때 보험 상담은 단순한 상품 거래를 넘어 장기적인 신뢰 관계로 발전할 수 있다.
보험 전문가에게 8번 유형 고객은 쉽지 않은 상대일 수 있다. 하지만 그들의 본질을 이해하고 맞춤형 전략으로 접근한다면, 누구보다 충성도 높은 고객으로 이어질 가능성이 크다. 결국 보험 세일즈의 핵심은 ‘상품’이 아니라 ‘사람’이다. 고객의 성향과 욕구를 깊이 이해하고 그에 맞는 언어와 방식으로 소통할 때, 진정한 신뢰와 성과를 동시에 얻을 수 있을 것이다.
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성격자본신문 김정화