현대 사회에서 보험은 단순한 상품이 아닌 ‘심리적 안정’을 제공하는 도구로 자리 잡고 있다.특히, 객관적인 자료나 사실적 판단의 사고 중심인 에니어그램 6번 유형 고객은 보험에 관한 관심이 높고, 동시에 까다로운 결정 과정을 거친다는 점에서 세심한 접근이 필요한 고객이다.
에니어그램은 인간의 성격을 9가지 유형으로 분류하여, 각 유형의 두려움, 욕구, 행동 방식을 이해하는 데 도움을 주는 심리 도구다. 이를 바탕으로 고객의 사고방식과 결정 패턴을 분석하면, 보다 신뢰 기반의 맞춤형 보험 상담이 가능하며 좋은 성과로 이어진다.
이번 기사에서는 이러한 성격유형 중에서도 '6번 유형' 고객을 중심으로, 그들의 심리를 이해하고 효과적으로 대응할 수 있는 세일즈 전략을 살펴보려 한다.
6번 유형 고객은 흔히 ‘성실주의자’로 불리며, 특징적으로 불안을 회피하고자 하는 심리와 신뢰할 수 있는 대상을 찾는 욕구가 강하다. 이들은 '혹시 모를 상황'에 대한 대비를 중시하며, 세밀하게 정보를 따져보지만, 한 번 신뢰를 주면 장기적으로 관계를 유지하는 충성도 높은 고객으로 전환될 가능성이 크다.
🎯 세일즈 대응 전략
“무엇보다 신뢰가 우선이다” – 인간적 신뢰 확보
상담 초기에는 상품보다 설계사 자신에 대한 신뢰를 얻는 데 집중해야 한다. 개인적인 이야기보다는 차분하고 일관된 태도, 약속을 지키는 모습 등을 통해 “이 설계사는 믿을 수 있다”는 인상을 심어주는 것이 중요하다.
“걱정 마세요, 근거가 있습니다” – 논리적 자료 제시
감성적 접근보다 구체적인 보장 내역, 고객 사례, 통계 자료 등을 통해 논리적이고 실용적인 설명을 해야 한다. 그래야 6번 유형 고객의 불안을 줄일 수 있다.
“이 보험이 필요한 이유” – 미래 시나리오 제시
막연한 설명보다 “이런 상황이 실제로 발생하면 어떻게 될까요?”라는 식의 시나리오 중심 접근이 효과적이다. 이는 고객 스스로 '이건 준비해두는 게 맞겠구나'라는 인식을 갖게 만든다.
“여러 옵션 중 최적을 제시” – 선택지를 주되 추천 강조
6번 유형은 스스로 선택하기 어려워할 수 있기 때문에 2~3가지 안을 제시한 후, “제가 보기엔 이게 가장 적절할 것 같습니다”라고 권위 있게 추천해주는 것이 좋다. 단, 선택을 강요해서는 안 된다.
“한 번 가입이 끝이 아니다” – 사후관리 강조
가입 이후에도 계속해서 챙겨주는 ‘관계 유지’는 이 유형의 마음을 단단히 붙잡는 열쇠다. 고객은 ‘이 설계사는 내가 가입하고 나서도 내 편이 되어줄 사람’이라는 확신을 원한다.
6번 유형은 불안이 많은 만큼 보험이라는 제도 자체에 친화적인 성향을 보인다. 그러나 세일즈 과정에서 그 불안을 자극하기보다는 정보 제공과 관계 신뢰를 통해 안심시켜주는 방식이 필요하다. 고객의 심리를 이해하고 접근하는 성격 분석 기반 세일즈 전략은 단기적인 성과를 넘어, 신뢰와 재계약, 소개로 이어지는 장기적 성공의 열쇠가 될 수 있다.
[출처: 성격분석전문가 류지연 박사 자료 참고]
결국, 보험 세일즈는 ‘상품을 파는 일’이 아니라 ‘사람을 이해하는 일’이다.
고객의 성격을 이해할수록, 그 마음에 닿는 설계는 더 가까워진다.
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