[김정화의 성격세일즈 칼럼]
성과 중심적인 3번유형 고객은 "뭘 얻을 수 있죠?" 질문에 답할 수 있어야 계약이 성사된다.
보험 세일즈에서 중요한 건 ‘무엇을 말하느냐’가 아니라 ‘어떻게 말하느냐’다. 같은 상품이라도, 고객의 성격 유형에 따라 ‘가치’와 ‘판단 기준’이 달라지기 때문이다.
특히 성과지향적인 3번 유형 고객은 감정보다 실질적인 결과와 이미지를 중시한다. 이들에게 보험은 단순한 안전망이 아니라, 자신의 성공과 전략적 선택을 돋보이게 하는 수단이다. 에니어그램은 사람을 9가지 성격유형으로 나누며, 각 유형의 핵심 욕구와 회피하는 감정을 이해하면, 고객의 의사결정의 패턴도 읽을 수 있다.
이번 기사에서는 성과 지향적이고 경쟁심이 강한 ‘3번 유형’ 고객의 성격을 분석하고, 그들과의 소통에서 신뢰와 설득력을 높일 수 있는 보험 세일즈 전략을 살펴보려 한다.
■가슴형 3번 유형 고객의 성격적 특징
3번 유형은 성취가 또는 성공주의자로 불린다.
이들은 목표 달성, 인정 욕구, 이미지 관리에 집중하며, 비효율적인 과정을 극도로 싫어한다.
- 성과 중심의 판단 기준: “이걸 하면 내가 무엇을 얻는가?”가 핵심이다
- 빠른 정보 처리, 결과 중심 커뮤니케이션 선호한다
- 시간 낭비를 싫어함: 느린 설명이나 반복 설명에 인내심이 부족하다
- 이미지와 신뢰도 중시: 성공한 사람으로 보이길 원하고, 자신을 돋보이게 해주는 사람에게 끌린다
- 실용성 우선 사고방식: 감정보다 전략적 가치를 따진다.
40대 중반의 한 남성 고객, 수도권에서 중견기업을 운영 중이다.
처음 상담을 요청할 땐 단순한 종합보험 문의였지만, 첫 통화에서부터 인상적인 질문이 나왔다.
“그런데 제가 이걸 하면 무슨 이득이 있는 거죠?”
“다른 사장님들은 어떤 선택을 하셨어요?”
이 고객은 상품의 구조나 보장 범위보다는, 자신의 선택이 얼마나 ‘전략적’이고 ‘성과로 연결되는지’를 알고 싶어했다. 이에 상담자는 간단한 브리핑 대신, 고소득층 CEO들의 가입 사례,
세금 혜택 예시, 포트폴리오 완성도 시각화 자료를 준비해 재상담에 나섰다.
그 결과는 “역시 준비가 다르시네요. 이런 자료가 필요했어요.”
그는 며칠 내로 설계안을 확정했고, 주변 지인도 소개했다.
이 사례는 3번 유형 고객이 정보 보다 성과와 이미지에 더 크게 반응한다는 점을 잘 보여준다.
3번 유형 고객을 위한 보험 세일즈 전략
1. 핵심만 빠르게 – 요점 중심, 결과 중심으로 말하라
3번 유형은 장황한 설명보다 “이 상품은 어떤 결과를 줄 수 있는가?”를 중시한다. 수치, 비교, 기대효과 중심으로 설명하고, 시간 낭비 없는 핵심 요약 자료를 준비하라.
2. 이득을 구체적으로 보여줘라 – 성과 중심 제시
“이 상품은 세금 절감과 함께 자산 포트폴리오를 균형 있게 구성할 수 있어요”처럼 투자 대비 효율성과 장기적 성과를 수치로 표현하면 설득력이 높아진다.
3. 프로답게 보여야 한다 – 상담자의 이미지도 중요
3번 유형은 신뢰감 있고 준비된 전문가에게 호감을 느낀다. 복장이든 화법이든
“성과를 낼 수 있는 사람인가?”를 고객이 평가하고 있다는 점을 잊지 말아야 한다.
4. 브랜드와 타인의 인정도 활용하라 – 사회적 증거 효과
“이 상품은 CEO 고객분들이 많이 선택하세요” 혹은 “요즘 고소득층 사이에서 이런 상품이 인기가 있어요”처럼 사회적 지위와 연결된 이미지를 제시하면, 3번 유형은 자신과의 일치감을 느낀다.
5. 성과의 주인공으로 세워라 – 고객을 빛나게 하라
3번 유형에게는 단순한 가입이 아닌 좋은 선택을 한 성공적인 사람 이라는 이미지로 연결되는 피드백이 효과적이다.
“이 선택 정말 탁월하십니다. 역시 보는 눈이 남다르시네요.” 처럼
고객의 안목과 판단력을 인정해주는 말이 큰 신뢰로 이어진다.
3번 유형 고객은 감정보다 실질적인 성과와 결과를 더 중요하게 여긴다.
효율적이고 전문적인 접근, 그리고 ‘이 선택이 나에게 어떤 가치를 줄 것인가’를 명확히 전달할 수 있어야 한다.
보험 세일즈는 단순한 설명이 아니라, 고객의 성향에 맞춘 전략적 설계다.
성과를 중시하는 3번 유형에겐, ‘이 계약이 성공의 한 수’라는 인식이 설득의 관건이다.
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성격자본신문 김정화