[김정화의 성격세일즈 칼럼]
에니어그램 가슴 형 2번유형 고객의 보험 세일즈 핵심 전략은 상품의 조건 설명보다 상담 과정에서 따뜻한 눈빛, 세심한 배려, 진심 어린 관심에서 마음을 연다. 이들과의 상담에서는 논리보다 공감, 정보보다 친밀감 있는 관계가 더 우선이다.
보험 영업은 단순히 상품을 설명하고 계약을 유도하는 일만이 아닌, 사람의 마음을 이해하고 신뢰를 쌓아가는 과정이다. 누군가에게 보험을 권한다는 것은 곧, 그 사람의 삶과 미래에 대해 함께 고민하겠다는 뜻이다. 따라서 고객과 깊은 연결 없이 진정한 성과를 지속하기는 어렵다.
에니어그램은 이러한 고객의 심리를 유형별로 구체화해주는 심리 분석 도구다. 인간의 내면 동기와 행동 패턴을 9가지 성격 유형으로 나눠 설명한다. 각 유형이 가진 핵심 욕구, 회피 감정, 대인관계 스타일을 통해 맞춤형 소통 전략을 세울 수 있게 돕는다. 이는 보험 상담 현장에서 매우 실질적인 가이드 역할을 한다.
이번 기사에서는 감정 중심유형인 ‘2번 유형’ 고객의 성향을 분석하고, 신뢰와 만족을 줄 수 있는 보험 세일즈 전략을 살펴보려 한다.
■ 가슴 형 ‘2번 유형’ 고객의 성격적 특징
에니어그램 2번 유형은 ‘도움을 주는 사람(Helper)’으로 불린다. 이들은 타인을 돕고, 그 과정에서 사랑받고자 하는 욕구가 강하다. 관계 지향적이며 감정적으로 연결될 때 비로소 마음을 연다. 상담자가 그들의 마음을 알아차리고 따뜻하게 반응하면, 이들은 강한 신뢰를 기반으로 스스로 계약을 고려한다.
- 관계 중심의 사고: 상품의 기능보다 누가 이야기하는가를 더 중요하게 여긴다.
- 칭찬과 인정 욕구: 도움을 주고 있다는 피드백에 큰 만족감을 느낀다.
- 거절에 대한 두려움: 자신이 부담되지 않을까 하는 걱정이 많다.
- 감정 연결에 민감: 진심이 담긴 말과 그렇지 않은 말을 쉽게 구분한다.
- 은근한 영향력 행사자: 드러내지 않지만, 마음을 얻으면 강한 구매 전파력을 보인다.
■ 2번 유형을 위한 맞춤 세일즈 전략
1. 상담보다 대화를 시작하라
상담 초기부터 보험 이야기로 들어가면 관계형 고객은 거리감을 느낄 수 있다. “요즘 날씨 덥죠?”, “요즘 매우 바쁘시죠?”처럼 가벼운 안부와 공감의 말로 대화를 시작하자. 가벼운 인사가 관계를 시작하는 따뜻한 출발점이 된다.
2. 고객을 특별한 존재로 존중하라
2번 유형은 칭찬과 존중을 통해 마음이 열린다. “선생님 정도 되시면 이런 상품을 잘 고르시죠” 같은 칭찬과 존중해 주는 말 한마디가 마음을 여는 열쇠다. 자신을 믿어주는 누군가가 있다는 느낌이 들면, 그 관계를 유지하고자 스스로 계약을 고려한다.
3. 상담 중간중간 따뜻하게 인정해줘라
계속해서 정보를 전달하기보다, 감정적으로 연결되는 피드백이 더 효과적이다. “이렇게 꼼꼼히 생각하시는 거 인상 깊어요.”라는 따뜻한 피드백은 관계를 깊게 만든다. 2번 유형은 기능적인 설명보다 감정적 유대를 통해 신뢰를 쌓는다.
4. 보험의 나눔 기능을 강조하라
2번 유형은 누군가를 돕고 싶어 하는 마음이 크다. “이 상품은 내가 잘되어야 가족에게도 도움이 되는 것에요”와 같이, 보험이 사랑의 표현이자 도움의 도구가 될 수 있음을 알려주면 더 공감한다.
5. 계약 이후에도 관계를 이어가라
계약은 끝이 아니라 새로운 시작이다. 생일, 명절 인사, 감사 메시지 하나로도 관계를 유지하고, 재계약이나 소개로 이어질 가능성이 커진다. 계속 연결된 느낌이 무엇보다 중요하다.
2번 유형 고객은 좋은 상품을 고르는 그것 더 좋은 사람과 관계를 맺는 것을 우선시한다. 상담자는 상품보다 마음을 먼저 전달하는 태도로 다가가야 한다. 감정과 신뢰가 진심으로 연결되는 순간 계약은 자연스럽게 따라온다. [출처: 성격분석 전문가 류지연 박사 자료 참고]
보험은 단순한 금융 상품을 넘어, 누군가의 삶에 믿음과 진심을 건네는 일이다.
특히 가슴 형 2번 유형 고객에게 보험은 곧 ‘사랑의 선물’이며, 그 선물이 누구를 통해 전달되느냐가 선택의 핵심이 된다. 이들에게 세일즈는 정보를 전달하는 행위가 아니라, 진심이 전해질 때 마음의 문이 열린다.
결국, 보험이란 믿을 수 있는 누군가로부터 받는 사랑의 약속이다.
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