에니어그램을 통해 고객의 성격유형을 파악하면, 단순한 ‘정보 전달’을 넘어 ‘관계 중심의 설득’이 가능해진다.
세일즈 현장에서 빠르게 주목받고 있는 또 하나의 유형이 있다. 바로 머리형 고객이다. 이성적 사고와 미래 예측, 정보 분석을 중시하는 5, 6, 7번 고객군은 단순한 감정 호소나 압박형 세일즈에 냉담하게 반응한다. 이들은 말보다 논리, 분위기보다 정보에 움직인다
에니어그램은 머리형 고객의 내면 작동 방식을 이해하고, 그에 맞춘 맞춤형 커뮤니케이션 전략을 세울 수 있도록 돕는 도구다. 이 글에서는 5번, 6번, 7번 유형별로 세분화된 성격 특성과 그에 따른 정보 중심 설득 전략을 제시함으로써, 머리형 고객의 신뢰를 얻고 설득을 넘어 '지원'으로 이어지는 세일즈 방법을 안내하고자 한다.
5번 유형 – 탐구하는 관찰자
지식에 대한 깊은 관심과 독립성을 지닌 고객으로, 세일즈 접근 시 가장 까다롭다고 평가받는다. 불필요한 감정 표현이나 친근감 강조보다는 논리적 설명과 근거 중심의 대화가 핵심이다.
사례: 한 5번 고객은 “상세한 보장 조건과 리스크 분석 자료를 제공받았을 때” 보험 가입을 결정했다. 그는 “말로 설득하려 하기보다 내가 스스로 판단할 수 있게 도와준 설계사가 신뢰를 줬다”고 말했다.
포인트: “이 자료는 공식 통계 기반이며, ○○ 상황에서 어떻게 작동하는지도 포함돼 있습니다”처럼 정보와 선택권을 강조하는 방식이 효과적이다.
6번 유형 – 신뢰를 찾는 안전추구자
불확실성을 꺼리고 체계와 소속감을 중시하는 유형이다. ‘불안’을 줄여주는 명확한 설명, 그리고 신뢰할 수 있는 브랜드와 제도적 안정성이 가장 큰 설득 요인이다.
사례: 한 6번 고객은 “지인의 소개와 브랜드의 오랜 명성을 바탕으로 신뢰가 생겼다”고 말했다. 담당자가 “위기 상황에서의 대응 방식, 고객센터와 법적 보장 체계”까지 안내해주자 마음이 놓였다고 한다.
포인트: “이 상품은 10년 이상 유지되었고, 위기 상황 시 이런 절차로 보장됩니다”와 같이 신뢰성·안정감·절차 중심 설명이 설득력을 높인다.
7번 유형 – 즐거움을 찾는 낙천주의자
새로움과 가능성을 중시하고, 억압보다는 자유와 유연한 선택을 추구한다. 지루하거나 강압적인 설명에는 금방 흥미를 잃는다.
사례: 한 7번 고객은 “상품 자체보다 그것이 내게 줄 수 있는 미래의 변화와 가능성을 중심으로 설명받았을 때 관심이 생겼다”고 회고한다. 세일즈 담당자는 “이 상품을 활용하면 새로운 여행 계획에도 여유가 생길 수 있다”는 식의 ‘경험 중심’ 접근을 했다.
포인트: “○○님이 원하는 삶의 방향에 유연하게 맞춰드릴 수 있는 구성입니다”처럼 미래 비전과 선택 가능성을 강조하면 반응이 좋다.
에니어그램, ‘사람을 중심에 둔 세일즈’의 열쇠
에니어그램은 고객의 성격유형을 단순히 분류하는 데 그치지 않는다. 그것은 ‘누구에게, 어떻게 말할 것인가’를 알려주는 강력한 도구다.
머리형은 논리와 데이터, 가슴형은 관계와 감정, 장형은 행동과 가치로 설득되는 것이다.
고객의 마음을 여는 열쇠는 결국 ‘이해’에 있다.
에니어그램을 활용한 성격자본 기반의 세일즈는 상품이 아닌 사람에게 집중하는 방식이다. 앞으로의 세일즈는 ‘말을 잘하는 사람’보다 ‘상대를 잘 아는 사람’이 이길 것이다.
“이제 세일즈는 ‘정보 제공’이 아니라 ‘심리적 공감'의 기술입니다.”
— 정유림 세일즈 심리 컨설턴트 / 『심리로 파는 법』 저자
머리형 고객은 겉보기엔 냉정하고 계산적이지만, 사실은 불안과 과잉정보 사이에서 끊임없이 해답을 찾는 사람들이다. 이들에게 중요한 건 정서적 설득이 아니라 ‘이 사람이 나보다 더 많이 알고 있고, 내 상황을 정확히 이해하고 있다’는 신뢰이다.
에니어그램은 이런 정서적 기저를 유형별로 드러내주기 때문에, 세일즈 전략을 정교하게 세우는 데 탁월한 도구가 된다.
“고객의 유형을 이해하는 순간, 설득이 아닌 ‘지원’이 시작됩니다.”
— 김도훈 조직심리학 박사 / 성격자본 연구소장
“5번 고객은 독립적인 판단을 중시하고, 6번은 믿을 만한 구조를 찾고, 7번은 새로운 기회를 기대합니다. 결국 모두 ‘다른 이유’로 상품을 사는 셈이죠. 고객의 말보다 ‘왜 그런 반응을 보이는가’를 이해하는 것이 진짜 세일즈의 시작입니다.
에니어그램을 활용하면 단지 ‘누구에게 팔 것인가’가 아니라, ‘어떻게 신뢰를 줄 것인가’에 대한 해답이 나옵니다.”
고객을 이해하려는 진심이야말로, 가장 강력한 세일즈 전략이 된다. 사람의 마음을 여는 열쇠는 언제나 ‘이해’라는 사실을 잊지 말아야 한다.
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