고객이 상품을 선택하는 기준은 이제 숫자나 조건만이 아니다.
‘상품이 내 삶에 어떤 가능성을 줄 수 있을까?’라는 감정적, 심리적 질문이 결정에 큰 영향을 미친다. 특히 자유롭고 즐거운 삶을 추구하는 고객일수록, 전통적인 방식의 상품 설명에는 쉽게 흥미를 잃는다. 이러한 고객의 심리를 이해하고 효과적으로 대응하는 데 유용한 도구가 있다.
바로 에니어그램(Enneagram)이다. 에니어그램은 사람의 내면 동기를 아홉 가지 유형으로 설명하는 성격 심리 분석 도구로서, 단순한 성격 분류를 넘어 ‘인간관계를 어떻게 맺어가고, 다양하고 복잡한 고객의 심리를 구체적으로 이해하고 안내해 주는 심리 지도라 할 수 있다.
이번 기사에서는 아홉 가지 유형 중에서도 ‘새로운 경험과 가능성’을 중시하고, 선택의 자유와 즐거움을 추구하는 다소 엉뚱하고 자유분방한 성격적 특성이 있는 에니어그램 머리형 ‘7번 유형’이다. 이들을 효과적으로 설득할 수 있는 세일즈 전략을 살펴보려 한다.
미래형 고객을 움직이는 세일즈 전략
1. ‘상품’보다 ‘경험’을 먼저 이야기하라
전통적인 세일즈 방식은 상품의 구조와 혜택, 수익률에 초점을 맞춘다. 그러나 이 유형의 고객은 수치보다는 “이 상품이 내 삶에 어떤 즐거움을 더해줄까?”에 민감하다. 예를 들어, 단순히 “이 보험은 ○○ 보장이 강합니다”라고 설명하는 대신, “이 상품을 잘 활용하시면 앞으로 여행이나 자기 계발을 위한 여유 자금을 계획하실 수 있어요.” 와 같은 경험 중심의 접근이 훨씬 높은 관심을 이끌어낸다.
2. “선택할 수 있다”는 느낌을 주는 말투를 사용하라
이 고객들은 억압되거나 ‘이걸 꼭 해야 해요’ 식의 강요를 느끼는 순간 마음의 문을 닫는다.
따라서 말투와 표현에서도 자유롭고 유연한 분위기를 유지하는 것이 중요하다.
“○○임이 원하는 삶의 방향에 맞춰 다양하게 조정 가능합니다.”
“상황에 따라 선택 폭을 넓게 가져가실 수 있어요.”와 같은 선택권을 강조하는 표현은 이들에게 심리적 안정감을 준다.
3. 현재보다 ‘미래의 나’를 상상하게 하라
지금 당장의 혜택보다는 ‘이 상품을 통해 어떤 삶이 가능해지는지’를 구체적으로 떠올릴 수 있게 도와주는 것이 핵심이다. 실제 사례 중 한 고객은 이렇게 회상했다.
“수익률보다, 이걸로 내가 하고 싶은 걸 할 수 있다는 얘기를 들었을 때 훨씬 끌렸어요.”
즉, 감정적으로 설레는 미래의 그림이 그려질 때, 고객은 마음을 연다.
[출처: 성격분석 전문가 류지연 박사 자료 참고]
사람은 결국 자신이 이해받고 있다고 느낄 때 마음을 연다. 특히 자유와 가능성을 중시하는 고객에게는 단순한 ‘정보 제공’보다 ‘심리적 공감’이 훨씬 더 강력한 설득 도구가 된다. 고객은 단순히 상품을 사는 것이 아니라, 그 상품을 통해 변화할 ‘자신의 미래’를 기대한다. 그렇기에 자신이 선택한 욕구와 삶의 방향이 존중받고 이해받는 느낌이 더욱 중요하다.
‘성격 자본 기반 세일즈’란 결국 사람의 마음과 생각을 이해하는 기술이다. 고객 한 사람, 한 사람의 삶의 방향과 가치에 귀 기울일 때, 세일즈는 단순히 상품을 파는 과정이 아니라, 고객과 함께 미래를 만들어가는 진솔한 대화가 된다.
결국, 고객과의 진짜 연결은 숫자나 기술이 아닌, 삶의 방향을 함께 상상해 주는 태도에서 시작된다. 그것이야말로 지금 우리에게 필요한, 세일즈 그 이상의 신뢰와 관계의 시작점이 될 것이다.
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