[김정화의 성격세일즈 칼럼]
진정한 보험 세일즈는 상품이 아닌, 사람을 이해하는 것에서 출발한다. 특히, 성격 유형별 맞춤 소통 전략은 고객의 신뢰를 얻고, 계약 성사율을 높이는 중요한 역할을 한다.
에니어그램은 9가지 인간 성격 유형을 바탕으로 고객의 내면 동기와 소통 방식을 분석할 수 있는 유용한 도구다. 특히, 4번 유형 고객은 감성과 개성을 중시하며, 단순한 상품 설명보다 자신의 내면을 진심으로 이해받고 공감받는 것을 원한다. 이들에게는 획일적인 접근보다, 맞춤형 경청과 감성적 스토리텔링, 그리고 선택의 자유를 존중하는 상담이 효과적이다.
이번 기사에서는 9가지 성격 유형 중 감성 중심의 ‘4번 예술가 유형 ’ 고객을 분석하고, 그들의 심리와 보험 세일즈 대응전략을 살펴보려한다.
■ 4번 유형 고객의 성격적 특징
4번 유형은 ‘감성 예술가’로 불리며, 자신만의 개성과 감정을 중시하는 특징이 있다.
이들은 자신을 특별하고 독특한 존재로 인식하고 싶어 하며, 타인의 표준화된 접근에 쉽게 거부감을 느낀다.
- 개성 존중 욕구: 나만의 이야기와 나다움을 인정받고 싶어한다.
- 진정성 있는 접근과 감성 중심의 소통에 민감하게 반응한다.
- 내면의 복잡한 감정 경험과 그 표현에 민감하다.
- 표준화된 상품, 획일적 설명에 대한 거부감을 느낀다.
- 남들과는 다른 특별한 의미와 감성을 담은 제안에 마음이 열린다.
40대 초반, 경기도에서 프리랜서로 활동하는 한 여성 고객은 첫 전화 상담부터 기존의 보험 상담과는 다른 느낌을 받았다. “보험 이야기를 들으면 괜히 거리감이 느껴져요. 숫자 중심의 설명만 가득하고, 제 마음은 잘 다뤄지지 않는 것 같아요.”라는 말로 상담을 시작했다.
상담사는 단순한 상품 설명 대신 “요즘 어떤 삶을 살고 계신가요?”라는 질문으로 대화를 이끌었다. 최근 가족의 병간호와 생활비 부담으로 지친 그녀의 이야기를 귀 기울여 들었다. 이에 상담사는 그녀의 삶을 지키는 ‘가치 중심형 보장’을 제안했다. “이 보험은 선생님이 창작 활동을 계속할 수 있도록, 삶의 든든한 기반이 되어줄 것입니다.”
보험을 경제적 도구에 치우치지 않는 진심이 담긴 언어 표현이 4번 유형 고객에게 깊은 신뢰를 안겼다. 고객은 상담 후 “제 이야기를 진심으로 들어주는 느낌이었어요. 단순한 보험 판매가 아니라, 제 삶을 위한 제안 같았어요.”라는 말과 함께 계약을 마무리했다.
에니어그램 4번 유형 고객이 단순한 보장만이 아닌, 자신의 내면과 개성을 존중하는 감성적 접근에 어떻게 반응하는지를 잘 보여주는 사례이다.
■ 4번 유형 고객을 위한 보험 세일즈 전략
1. 고객만의 이야기 듣기 – 감정과 경험에 공감하라
상담 초반에는 단순한 정보 수집보다, 고객의 감정과 배경에 세심하게 귀 기울이는 접근이 중요하다. “이 보험이 선생님의 삶에 어떤 가치를 더해줄까요?”처럼, 고객만의 이야기를 자연스럽게 이끌어내는 대화가 신뢰의 시작점이 된다.
2. 표준화된 말 대신 맞춤형 제안 – 개별 맞춤형 솔루션 강조
4번 유형은 표준화된 대화 흐름보다는, 개인의 이야기에 맞춘 설명을 선호한다.
고객의 라이프스타일과 감성에 맞춘 특별한 제안을 준비하자.
3. 감성 언어 사용 – 따뜻하고 진솔한 어투
데이터나 수치 중심보다는 감성적이고 진심 어린 언어가 공감을 얻는다.
“이 상품은 당신이 소중히 여기는 가치를 지켜줄 거예요” 같은 표현이 효과적이다.
4. 차별화된 디자인과 자료 활용 – 시각적 감성 자극
4번 유형은 감각적이고 정서적인 자극에 민감하게 반응한다. 자료의 내용뿐 아니라 색감, 디자인, 표현 방식에서도 감성을 느끼며, 세련되고 개성 있는 시각 자료를 통해 자신이 존중받고 있다는 인상을 받는다.
5. 고객의 개성 존중 – 선택의 자유와 자율성 보장
4번 유형은 어떤 선택이든 자신의 고유한 정체성과 연결되어 있다고 느낀다. 그래서 작은 결정 하나에도 감정과 의미를 담아내고 싶어하며, 그 선택이 자신을 어떻게 드러낼지를 중요하게 여긴다.
에니어그램 4번 유형은 자신만의 개성과 감정을 소중히 여기며, 선택을 통해 ‘나다움’을 표현하려는 성향이 강하다. 따라서 보험 상담에서도 일방적인 권유보다는, 고객이 주도적으로 선택할 수 있는 분위기를 만드는 것이 중요하다. 상담자가 이들의 깊은 감정과 고유한 개성을 진심으로 존중할 때, 신뢰가 쌓여서 보험 상담도 자연스럽게 이어진다.
보험은 단순한 금융상품이 아니라, 고객 삶의 특별한 이야기를 함께하는 동반자다.
결국, 4번 유형의 마음을 얻는 세일즈는 신뢰와 공감의 깊이에서 결정된다. 그 감정선을 놓치지 않는 상담자가 진정한 전문가라 할 수 있다.
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성격자본신문 김정화